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市场营销策略文献综述(2)

发布时间:2018-10-31 23:55 论文编辑:lgg 所属栏目:文献综述 关键词: 文献综述文献综述范文

②准确选择相对竞争优势 准确选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列七


②准确选择相对竞争优势
准确选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列七大方面的优势和劣势:经营管理方面;技术开发方面;采购方面;生产方面;市场营销方面;财务方面;产品方面20。 18
③显示独特竞争优势
在市场上,企业通过一系列促销活动,使其独特的竞争优势准确的传递给潜在顾客,并在顾客心目中留下深刻印象。为此,企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位,在顾客心目中建立一致的形象;其次,企业需通过一切努力强化目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象;最后,企业应注意当目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或企业市场定位宣传失误造成目标顾客模糊、混乱和误会时,应及时矫正与市场定位不一致的形象21。
有了好的营销策略,需要有好的执行力。首先,人才是公司经营之本。尤其是终端营销人员,他们是公司信息的窗口,连接公司和顾客桥梁,是品牌的代言人,所以公司必须制定一个完善销售人员管理体系,如设计好组织机构,制定销售人员的目标,培训、指导、激励终端人员。其次,根据目标市场、顾客需求和公司规划来制定一个发展战略。最后并根据发展战略进行实施,在实施的过程中应用PDCA定律来进行实施、调整和在实施22。
营销组织是指分配营销部门职能,执行市场营销计划,是指将营销计划转变为具体营销行动的过程,即把企业的经济资源有效地投入到企业营销活动中,完成计划规定的任务、实现既定目标的过程。企业要有效地执行市场营销计划,必须建立起专门的市场营销组织。现代商战是企业实力的竞争,更是经理人智慧的竞争。“用兵之道,以计为首。”这里的“计”同样包含着计划的部分。对任何公司来说,制定正确的营销计划非常重要,百丽丝同样如此23。
竞争是商品经济的基本特性,只要存在着商品生产和商品交换,就必然存在着竞争。在目标市场进行营销活动的过程中,不可避免地会遇到竞争者或竞争对手的挑战。因为竞争者的营销战略以及营销活动的变化,会直接影响到企业的营销。例如最为明显的是竞争对手的价格、广告宣传、促销手段的变化,新产品的开发,售前售后服务的加强等,都将直接对企业造成威胁。因而企业必须密切注视竞争者的任何细微变化,并做出相应的对策24。
家纺市场变化很快,本次营销策略目标的制定主要是围绕百丽丝品牌自进入郑州市场后达到盈利及区域市场基本占有来总体策划。百丽丝品牌的起
步和市场推广分三期进行,分别是市场导入期、市场扩张期和市场的快速推广期,营销策划主要围绕品牌的“差异性产品组合”来运作,以此来赢得与竞争品牌竞争的优势,注重终端赢利模式打造,以区域(市)为单位,形成一个可以快速复制的推广模式,然后采用“以深挖区域市场,以农村包围城市”的推广方式抢占市场的整体策略。计划通过三期的推广,在郑州市场取得较高的市场占有率,为全郑州市场的开拓做好准备打好基础25。
团购营销具有几大特征:一是大多数团购都是购买方为员工福利而购买,具有明显的节日性;二是不占用资金或者占用资金很少且费用低廉。绝大部分团购都是现款成交,不需要资金周转,而且营销费用非常低廉,利润可观;三是营销环节缩短。团购不同于面向普通消费者的营销,只需要与企业方与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定26。
渠道作为产品销售的一个通路,是消费者购买产品的重要场所,渠道选择的正确与否将极大的影响着产品的销售。对家纺行业而言,由于其本身具备的渠道特殊性,有很大程度上己经决定了产品的渠道策略27。
根据马斯洛的需求层次理论,人的需要可归结为生理的需要和心理的需要两个层次。随着生活水平的提高,人们的生理需要日趋满足,这时心理需要就显得特别突出,人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的感性消费。随着市场环境发生深层变化,顾客需求也呈现出新的特点。顾客从理性消费时代进入感性消费时代,顾客在消费产品或服务的同时,更加重视心理上的充实和满足,着意追求在商品购买和消费过程中体验到的精神满足和消费享受。好的购物环境是吸引顾客的导入点,购物环境并不是单纯陈列商品的场所,而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法等,将经营者以及导购员的思想、态度巧妙地传达给顾客,激发顾客需求、 引导顾客消费、最终获得成功销售的目的。
导购员的培训主要从以下几个方面29:
①要学会理解顾客、②要善于发现顾客的真实需要、③尽可能多地为顾客提供满意的服务
结束语
综上所述,目前国内外关于市场营销战略的研究已经取得了大量的研究成28
果。这些研究成果以及研究思路都是值得我们借鉴的。 1杜伟锦,章斌,张凤霞.市场营销策略的比较研究(J).电子科技大学学报,2004
(3)
2陈绍刚,赵局蓉.基于随机佑值的两物品拍卖的投标决策[J].电子科技大学学报,2002(4)
3香雄斌,张金龙,攀志成.多激动合同定价中最优风险分担率的研究[J].系统工租理论与实戏,1999(5):24-2
4Riley J G,Samuelson W.Optimal auctions[J].Ameircan Economic Review,1981(3):381-392
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